Gérer les profits lors des changements de saisons

Les saisons changent et l'automne est enfin là, mais au cours des deux derniers mois, de nombreux détaillants de mode ont fait face à des moments difficiles comme le temps plus chaud qui n’a pas poussé les consommateurs dans les magasins. Alors, comment gérez-vous la rentabilité lors des changements de saison, en particulier quand ils sont si volatiles ?

Les rapports de BDO montrent que les ventes des distributeurs ont chuté de 2,8 pour cent en septembre dans tous les secteurs. Par rapport à la même période l'an dernier, les ventes ont chuté de 5,9 pour cent. A cause du temps doux, les consommateurs n’ont pas encore acheté les pièces chaudes, en attendant d’en avoir besoin.

Récemment, le géant H&M a attribué sa chute de profit du troisième trimestre au temps chaud qu’il y a eu en septembre. Les bénéfices ont souffert également en raison des remises supplémentaires faites sur les vêtements de la saison d'été.

Donc, que peut-on faire pour rester rentables lorsque les saisons et la météo sont tellement incontrôlables ?

Investissements en ligne

L'investissement dans les sites web et les applications peut aider avec la rentabilité. Asos a par exemple investi massivement dans ses capacités de référencement et a connu une hausse de ses chiffres de vente. D'autres ont emboîté le pas, comme H&M qui a étendu ses marchés en ligne au Canada et en Corée du Sud, en ajoutant un total de 11 nouveaux marchés en ligne à son portefeuille, d'ici la fin de 2016. Cet effort a été fait pour attirer un consommateur plus digital.

Les sites web et applications permettent aux consommateurs d’acheter à partir de divers endroits, offrant le confort de leur propre maison. Lorsque le temps est gris, les acheteurs pourront ainsi aller dans le magasin, ou s’ils décident de rester à l'intérieur, ils peuvent également utiliser les portails en ligne. Voilà pourquoi avoir un site et une application solides et attrayants est importante pour soutenir et stimuler les ventes.

Tenir compte de la saisonnalité

Le stock peut aussi être un problème quand on parle de saisons. Alors qu'un magasin physique ne peut être utilisé pour stocker une saison entière de vêtements, comme la collection automne-hiver, une gamme en ligne peut être plus extensive. Cela peut signifier la poursuite de la vente quel que soit le temps tout en restant rentable.

Les détaillants omnicanaux à succès prennent soin de définir ce qui doit être exposé en magasin ou en ligne. De plus, certains utilisent leur espace en boutique pour montrer ce qui est peut être acheté en ligne, faisant du magasin une sorte de showroom et poussant les acheteurs à s’inscrire en ligne. Cette méthode peut aider à gérer l’espace et à placer des priorités sur des poduits.

Sources de revenus alternatifs

Les détaillants peuvent également chercher à trouver des flux de revenus alternatifs pour garder leur rentabilité pendant les mois les plus calmes. Cela incut les programmes de récompense qui sont offerts aux clients, post-transaction. Ceux-ci peuvent encourager leur fidélité, pousser à l’achat et générer un revenu supplémentaire pour stimuler la vente.

Il est clair que la saisonnalité peut avoir deux effets. Il peut être soit un coup de pouce positif aux ventes si le temps et les collections de vêtements travaillent en harmonie, ou il peut être négatif et provoquer des baisses de ventes, comme nous l'avons vu récemment. Cela signifie que c'est aux détaillants de chercher à mettre des stratégies en place pour rester rentable tout au long de l'année, peu importe la météo. J'ai déjà vu des changements positifs dans l'industrie et j'attends avec impatience de voir encore plus.

Guy Chiswick est directeur général de Webloyalty, Europe du Nord. Il a 17 ans d'expérience dans le marketing et la publicité et a travaillé pour certaines des plus grandes marques de l'industrie ainsi que des start-ups émergentes.

Guy dirige une équipe diversifiée d'experts, axée sur le développement des clients et la croissance des catégories, et a dirigé la stratégie de Webloyalty Retail et multicanal depuis l'adhésion en 2010.

Webloyalty est l'un des principaux fournisseurs de programmes d'épargne en ligne conçus pour aider les entreprises à établir des relations plus solides et plus rentables.

Photo : H&M Facebook