Scott Cutler, PDG de StockX : « une application mobile est plus puissante que n’importe quel autre système de vente »

À l’occasion de la Fashion Week Paris juillet 2023, nous avons rencontré Scott Cutler, PDG d’un modèle business innovant, basé sur un système d’enchères, qui remet en question les règles traditionnelles du commerce de détail. Cette rencontre nous a permis de lui poser quelques questions précises sur la façon dont la société fonctionne.

Pouvez-vous nous décrire votre business model ?

Scott Cutler : Nous sommes une market place, c’est-à-dire une plateforme internet qui met en contact des vendeurs, des particuliers avec une âme d’entrepreneurs ou des business men de plus grande envergure, et des acheteurs sélectifs. Les produits revendus (chaussures, vêtements, accessoires de mode, mais aussi appareils électroniques et objets collector) sont neufs, conditionnés dans leur boîte et avec tous les accessoires d’origine. Ils peuvent avoir deux ou trois ans d’ancienneté, mais ils doivent avoir été maintenus dans leur état initial. Nous ne sommes pas une market place de seconde main.

Le principe est que les vendeurs investissent sur des articles et les revendent quand le marché est au plus haut. Le processus est comparable à celui de quelqu’un qui achète un cru d’une bonne année et le garde quelques années pour qu’il mûrisse et prenne de la valeur avec le temps. Sneakers, sacs à main et montres, en particulier, ont les mêmes caractéristiques.

Sur l’application mobile, le consommateur peut consulter l’histoire de chaque produit et son cours sur les douze derniers mois. Pour chaque transaction, nous opérons comme une Bourse du commerce. Les prix évoluent en temps réel. Certains articles se revendent instantanément, en une minute.

StockX : une Bourse du commerce de chaussures, vêtements et accessoires de mode désirables

Comment l’idée vous est-elle venue ?

Le nom StockX est né de stock market (marché boursier, en français). X, c’est pour Exchange (Bourse). L’idée vient du fait que tout le monde veut avoir accès à tout produit qui se vend dans le monde, où qu’il soit et à tout moment. Nous éliminons les frontières et les océans.

Quelle est la réaction des marques, car, d’une certaine façon, vous leur prenez des parts de marché ?

StockX représente une petite sélection d’articles exclusifs, qui ne sont plus en vente dans les boutiques ou sur leur site. De plus, quand une marque vend un produit à quelqu’un, c’est le libre arbitre de ce dernier de le conserver pour le revendre ensuite.

Sur l’ensemble des produits proposés, plus de 60 pour cent ont été commercialisés plus de huit mois auparavant (entre huit semaines et dix ans). 40 pour cent ont été mis en vente dans les huit dernières semaines. Pour les acheteurs, c’est comme s’ils achetaient du neuf, d’autant que nous sommes extrêmement attentifs à vérifier l’authenticité des produits.

Comment sont organisés les contrôles qualité ?

Nous avons quatorze centres de contrôle (Authentification Center) : trois en Europe (Londres, Eindhoven et Berlin), cinq aux États-Unis, un à Toronto, Mexico City, Melbourne, Corée du Sud, Hong Kong et Tokyo.

Quand les acheteurs et vendeurs tombent d’accord sur un tarif, le vendeur envoie physiquement l’article à un de ces centres. Nous l’inspectons et le renvoyons à l’acheteur. Nous rejetons un grand nombre de produits qui ne répondent pas à nos standards de qualité, soit parce qu’ils ont des défauts, ne sont pas dans la bonne taille, ou sont des contrefaçons.

Notre rôle est de nous assurer que les acheteurs vont recevoir le produit dans les conditions attendues. Le mot « vérification » (verified by) décrit un process plus complet que juste « authenticity », car ce que nous faisons dépasse le seul fait de nous assurer que le produit n’est pas une copie. Il peut être authentique, mais conditionné dans une boîte qui n’est pas en parfait état ou avoir des défauts de fabrication qui ne sont pas acceptables.

Nos process de vérification incluent des datas et des algorithmes, mais aussi 300 experts qui inspectent, à la mano, chaque pièce. Sans compter tous les employés qui supervisent la logistique de la supply chain, le transport, les garanties, etc. En 2022, nous avons refusé près de cent millions de dollars de produits qui ne répondaient pas à nos normes de vérification strictes.

Quelle commission prenez-vous sur une vente ?

Pour chaque transaction, le vendeur paie les taxes, le transport jusqu’à notre centre de contrôle et notre commission qui est d’environ neuf pour cent. Sur chaque achat, l’acquéreur nous donne une commission de trois à quatre pour cent et paie le coût du transport.

Que se passe-t-il si l’acheteur n’aime pas le produit qui lui a été adressé ?

En Europe, les consommateurs peuvent retourner le bien, car l’e-commerce est tenu d’offrir ce service. S’ils estiment qu’il n’est pas conforme aux standards, nous nous chargeons des retours et le vendeur doit rembourser. Le pourcentage de retours est inférieur à trois pour cent car les acquéreurs savent ce qu’ils achètent. Le risque qu’ils soient déçus est moindre.

Quelles sont les marques les mieux vendues au niveau international ?

En 2022, les marques de sneakers les plus vendues sont Nike, Jordan Brand, Adidas, NewBalance et Converse, mais d’autres sont en plein essor. C’est le cas de Salomon (+2 277 pour cent) et Hoka (+713 pour cent), qui ont enregistré des gains impressionnants d'une année sur l'autre. Le modèle qui a suscité le plus d’intérêt est la Jordan 11 Retro Cherry.

Les vêtements les plus cotés sont Fear of God, Supreme, Nike et Bape. Les griffes en pleine croissance sont Moncler (+511 pour cent) et Aimé Leon Dore (+265 pour cent). Elles ont enregistré des chiffres impressionnants, gagnant respectivement 33 et 21 places au classement des marques les plus recherchées et appréciées sur la plateforme.

Côté accessoires, Swatch, New Era, Gallery Dept, Chanel et Kaws tirent le haut du panier.

En France, les sneakers Nike sont les modèles qui se revendent le mieux sur StockX

Depuis combien de temps opérez-vous sur le marché français ?

Nous sommes sur le marché européen depuis 2018 mais, concrètement, les Français ont pu avoir accès à nos produits depuis le début.

Comment se comporte le marché français ?

Il peut y avoir des tendances géographiques spécifiques (le style, les marques, etc.). Mais, si vous regardez à l’échelle internationale, le marché se comporte quasiment à l’identique. Il est inspiré par les athlètes sportifs, les musiciens, les influenceurs, les réseaux sociaux, la communication des grosses marques. Les consommateurs que nous ciblons ont moins de 35 ans, ils sont sensibles aux lancements de nouveaux produits.

Les Français privilégient les sneakers, vêtements et accessoires et les marques Adidas, Nike, Chanel et Louis Vuitton. Nous n’avons pas noté de demandes spécifiquement françaises à ce jour, néanmoins, nos datas nous permettent de personnaliser l’expérience et on peut voir, sur la plateforme, la courbe des ventes des articles les plus populaires.

Sur les six premiers mois 2023, ce sont clairement les sneakers Nike qui arrivent en tête avec les modèles suivants : Nike Air Force 1 Low '07, Nike Dunk Low Retro white blanck panda, Nike Dunk LowNext Nature White Mint (pour femmes), Nike Hot Step Air TerraDrake Nocta Triple Black et Nike Vaporwafflesacai Black Gum.

Nous constatons le même engouement pour Nike au cours de l’année 2022, durant laquelle seule émerge NewBalance avec la New Balance 2002RProtection Pack Rain Cloud.

Des pop-up stores en guise d’animations mais sans rentabilité directe

À quoi servent les pop up stores ?

Les pop up stores sont une expérience ludique, une expression de StockX. Ils offrent un gain de visibilité. Nous organisons des pop up ou drop up pour créer une connexion expérientielle avec notre clientèle. C’est l’occasion, pour les utilisateurs de la plateforme, de voir physiquement les produits, sur une très petite quantité. De fait, il n’y a pas de principe d’enchères, mais un prix moyen sur lequel nous nous basons.

Par ailleurs, cela permet aussi aux vendeurs de nous déposer directement leur marchandise, une fois vendue, plutôt que de l’envoyer dans nos centres de contrôle. En termes de chiffre d’affaires global, cela représente très peu, car il est impossible de répliquer physiquement notre modèle. Une application mobile est plus puissante que n’importe quel autre système.

StockX représente-t-il le futur du retail ?

Ce n’est pas le futur du retail, mais celui sur la façon dont les clients souhaitent désormais consommer. Ils veulent du choix, en accès libre, via leur mobile ou le metavers. Les jeunes générations grandissent avec leur téléphone et sont inspirés par le marketing, la communication et l’influence de marques/communautés/artistes ou amis. Ils veulent pouvoir acheter en trois clics. Et c’est ce que nous offrons.

StockX en quelques données factuelles

Basé à Détroit, StockX a vendu plus de 40 millions de produits depuis 2017. L’entreprise commercialise environ un million de produits par mois. Le rapport annuel de StockX - Big Facts : Current Culture Index - note que l'entreprise a été utilisée par 1,5 million de vendeurs, a attiré 12 millions d'acheteurs et 40 millions de transactions ont été concrétisées en 2022. 50 pour cent des vendeurs et plus de 25 pour cent des acheteurs opèrent hors USA. Le plus grand marché, après les États-Unis, est l’Europe puis l’Asie. Les sneakers, articles les plus vendus, représentent plus de 50 pour cent des ventes.