L'énigme du retail : le commerce de gros pourrait-il faire un retour en force ?

Le commerce de gros a été déclaré dans un premier temps obsolète, puis mort, avant de finalement se révéler indispensable. Pour les jeunes startups de la mode, mettre en place une solide stratégie de vente dès le premier jour est crucial pour bâtir une entreprise en plein essor. Décider d'opter pour la distribution directe aux consommateurs, d'investir dans son propre commerce de détail ou de s'aventurer sur la voie de la distribution en gros peut sembler être un terrain miné, mais le plus souvent, c’est le capital d'investissement qui décidera quelle option est la plus judicieuse.

Considérer le résultat final

Si l'on considère le résultat net, les détaillants et les intermédiaires de vente réduisent les marges d'une marque, et c'est l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises réalisent leurs ventes en interne, se tournant vers une voie à moindre risque, des profits plus élevés et contournant les magasins physiques pour vendre directement aux clients. Des marges bénéficiaires plus importantes et des relations plus solides et directes avec ces clients sont déterminantes pour la croissance à long terme.

Les médias sociaux ont permis aux jeunes start-ups de mode d'atteindre un public mondial de consommateurs potentiels en racontant à leur manière l'histoire de leur marque.

La vente en gros peut être bénéfique

Le commerce de gros n'est pas sans avantages et pourrait jouer un rôle complémentaire à celui des circuits de vente directe, en particulier au moment du lancement sur le marché. Le fait d'avoir des détaillants clés et des revendeurs réputés renforcera la notoriété de la marque et, dans le cas des marchés matures, les magasins multimarques restent une destination de shopping et peuvent offrir des opportunités uniques qui autrement pourraient être difficiles à obtenir. L'élargissement de la clientèle et l'expérience en magasin pourraient stimuler les ventes aux premiers stades de la croissance.

La difficulté, c'est le discount

Le point central dans la relation entre la marque et le détaillant est le prix et la vente. Les périodes de vente à prix plein ont considérablement diminué, car les détaillants se font concurrence pour les mêmes clients, de nombreuses marques se chevauchant et vendant des rabais plus tôt dans la saison.

Si un créateur livre sa collection d'été en mars et que les détaillants entrent en vente en juin, il ne reste plus que deux mois de vente à plein prix. De nombreuses marques ne veulent pas voir leur produit à prix réduit si tôt dans la saison, car cela nuit à leur équité et les clients seront habitués à ce que leurs produits soient disponibles à des prix plus bas.

Avoir une stratégie de vente au détail à long terme et redéfinir la relation entre la marque et la boutique est impératif tant pour la start-up que pour le détaillant. Il n'y a aucune raison pour que la vente en gros ne soit pas une option de relation et de canal de distribution plus collaborative, où les deux parties travaillent en étroite collaboration afin de soutenir la vente de la marque en magasin.

Cet article a été écrit pour FashionUnited.com. Cet article a été traduit et édité en français par Sharon Camara.

Photo : U Clothing