De l'acquisition à la fidélisation : les 30 meilleures idées de campagnes promotionnelles pour les détaillants de mode

Les marques de mode et d'habillement sont confrontées à des coûts accrus pour attirer les clients et doivent s'adapter aux changements des habitudes de dépenses. Dans le contexte de l'inflation, des préoccupations environnementales et de l'instabilité géopolitique, 36 % des consommateurs européens ont réduit leurs dépenses non essentielles. Pour l'industrie de la mode, cela souligne l'importance d'attirer de nouveaux clients à fort potentiel tout en continuant à développer des relations à long terme avec les clients existants.

Cela nécessite une concentration sur les promotions personnalisées, un changement de paradigme qui va au-delà de l'attrait simple et éphémère des remises. Les études sur l'efficacité des promotions révèlent que 60 % des acheteurs préféreraient des offres plus pertinentes à un nombre plus élevé de promotions. L'attente croissante des clients pour des offres personnalisées signifie que, plutôt que d'utiliser des approches uniformes, les grandes marques de mode doivent investir de manière stratégique dans des promotions liées à la rentabilité, sans compromettre l'image de leur marque.

Le détaillant britannique de mode en ligne rapide, ASOS, illustre parfaitement le passage de remises importantes à des expériences plus personnalisées dans l'industrie de la mode. En raison de petites commandes fréquentes, de retours importants et de remises élevées, ASOS perdait 6 livres sterling par commande pour un petit segment de sa clientèle (6 %), entraînant une perte énorme de 100 millions de livres sterling. En examinant les causes de cette perte, l'entreprise a déclaré que "de l'exercice 2018 à l'exercice 2022, nos niveaux de stock ont doublé, tout comme nos remises, ce qui a considérablement réduit notre marge brute et, par conséquent, notre rentabilité". ASOS a réalisé qu'en s'appuyant sur d'importantes remises, elle "manquait des étapes clés dans le parcours du client, risquant de le perdre au profit de concurrents".

Le coup porté à sa rentabilité a incité ASOS à revoir ses politiques de remises et de retours. Plutôt que d'offrir de larges remises, l'entreprise a décidé de "maintenir une approche disciplinée en matière de rentabilité et de génération de liquidités", en étant présente à chaque étape du parcours du client, "de la découverte à l'achat, en passant par la fidélisation et l'engagement".

Le cas d'ASOS démontre qu'en mettant en œuvre des offres détaillées, des stratégies de tarification intelligentes et des récompenses personnalisées, les marques de mode peuvent construire des relations durables avec leurs clients, favorisant ainsi une croissance à long terme et le maintien des marges.

Le rapport de Talon.One, "De l'acquisition à la fidélisation : les 30 meilleures idées de campagnes promotionnelles pour les détaillants de mode", propose des conseils pratiques pour y parvenir, ainsi que les éléments nécessaires pour commencer à implémenter des promotions créatives et détaillées.