Détaillants, comment augmenter vos ventes ? (II)

Problèmes d’image, d’offre ou de gestion de stock ? FashionUnited vous apporte des réponses concrètes en donnant la parole à 5 experts du secteur en partenariat avec le Retail Expert Club des salons Who’s Next et Première Classe. Cette semaine, Patricia Chelin, Personal Shopper, nous livre ses conseils.

Pouvez-vous nous parler de votre métier et de votre expertise sur le salon ?

P.C : J’évolue depuis plus de 20 ans dans l’univers de la mode et des accessoires à travers mon activité principale que sont les relations médias. Quand J’ai commencé à travailler avec des détaillants multimarques il y a 6 ans, j’ai pu leur faire bénéficier de mon œil et de ma connaissance des marques exposantes -dont celles encore confidentielles mais sur lesquelles on pouvait parier car elles avaient déjà entamer des relations presse- et à être plébiscitée par les journalistes et stylistes. En amont du salon, le Personal Shopper consiste à sélectionner certaines marques exposantes en adéquation avec ce que recherche le détaillant en prenant en compte son offre. Sur place, j’échange vraiment avec lui, il peut alors me faire part de sa ou ses problématiques et nous pouvons réaliser un travail plus en profondeur.

En temps que détaillant, est-ce important de revoir son offre régulièrement ?

P.C : Bien sûr, tous les détaillants devraient le faire ! Il est important de se poser des questions sur son offre et ses achats quand on s'aperçoit que la clientèle n’adhère pas ou plus et ce quel que soit son positionnement et la ville où l’on exerce. Mais il est surtout fondamental d’avoir un positionnement clair et de créer un vrai univers, cela passe par le choix des produits, des marques et de leur cohérence.

Accessoire et prêt-à-porter sont deux marchés différents, doit t-on renouveler son offre de la même façon, à la même fréquence ?

P.C : Accessoires ou prêt-à-porter il est toujours bon de renouveler en partie son offre. Pour cela, de nombreuses boutiques recherchent de plus en plus toute l’année des marques entrée de gamme pour apporter de la fraîcheur. C’est l’occasion aussi de soutenir de jeunes noms, des créateurs, et d’apporter de la nouveauté à sa clientèle. Aujourd’hui, la problématique qui revient le plus souvent c’est : « je vends moins ». Le Personal Shopper aide à se remettre en question, à revoir son offre et son choix de marques.

Y a t-il une équation gagnante pour réussir son offre ?

P.C : Il faut tout d’abord identifier 2 à 3 marques moteur ou phares qui vont bien marcher et auxquelles on va associer des produits différenciant comme des jeunes créateurs ou des marques plus confidentielles. Le détaillant doit pour cela se montrer curieux et repérer des marques qui se lancent, qui sont encore peu vues dans la presse. Avoir des noms connus en magasin cela rassure, mais au final, c’est avoir la même offre que beaucoup d’autres boutiques. Mon rôle est de leur apporter de la nouveauté mais aussi de les éduquer pour qu'ils la cherchent par eux même et se montrent plus curieux, voire prennent des risques.

Quelles types de marques sont à privilégier actuellement ?

P.C : Celles qui proposent de la nouveauté très souvent, mais aussi et surtout celles qui ont un véritable contenu. Cela signifie avoir une histoire, des valeurs, un savoir-faire, pour que la boutique puisse se les approprier et ainsi mieux parler des produits à ses clientes. Aujourd’hui, c’est la façon de parler d’un produit qui va faire la différence. Le produit ne se vend plus tout seul.

Aujourd'hui le commerce est plus dur qu'il y a 20 ans, quels conseils simples et concrets, donnez-vous à une boutique en difficulté ?

P.C : On n’achète plus vraiment un vêtement par besoin mais par plaisir. Compte tenu de l’importance de l’offre en accessoires et en prêt-à-porter, et des grandes tendances que la plupart de marques suivent toute en même temps, la différence pour le consommateur se portera sur le contenu différenciant d’une marque, comme je viens de l’expliquer. Il peut être également intéressant d’apporter du conseil « silhouette » à ses clients à l’image du morphotype, de l’association de couleurs, d’imprimés… Peu de vendeurs sont formés à ce type de service, hors LE service est devenu primordial en boutique. Je le constate moi-même, lorsqu’avec mon équipe nous accompagnons les détaillants sur les stands pour leur présenter des collections, ils ne tiennent pas compte de ce type d’informations. Enfin, il faut également animer sa boutique. D’ailleurs, si l’on observe attentivement le salon, au-delà de l’offre produits, des tendances, Who’s Next est un formidable outil pour les détaillants en mal d’idées. Reste, la dernière étape : la communication auprès des médias et sur les réseaux sociaux.

Pour en savoir plus : rendez-vous sur le salon Who’s Next (2-5 septembre 2016), Espace Retail Expert Club, Hall 3 - Univers Private.

Photos : L’équipe des 5 experts de l’Espace Retail Expert Club du salon. Portrait de Patricia Chelin.