Interview: Le Marché du Luxe en Inde

Alors que les marchés matures luttent contre la récession et la tourmente économique, le marché du luxe indien - avec ses opportunités de croissance inégalées - apparaît plus attractif que jamais. Cependant, d'après l'expérience de nombreuses marques

internationales, l'accès au marché indien peut ne présenter aucune difficulté, mais y rester en maintenant une position dynamique s'avère être un défi.

La nouvelle publication "The Luxury Market in India: Maharajas to Masses"
(Palgrave Macmillan) de Glyn Atwal, professeur associé à l'Ecole de Commerce de Bourgogne en France, et Soumya Jain, rédacteur en chef et Directeur Général de LuxuryFacts, a pour but d'ouvrir la voie aux marques de luxe internationales. Considéré comme “une percée dans le business intelligence du luxe”, ce livre met en lumière le marché du luxe indien très complexe. Lors d'une conversation avec FashionUnited, les spécialistes du secteur Atwal et Jain ont exposé quelques points du vue.

FashionUnited : Selon vous, quelles sont les particularités du marché du luxe indien ?
Soumya Jain : Le marché du luxe indien est unique, particulier, vaste et on peut dire, confus, pour les acteurs internationaux. La diversité indienne attire ici de nombreuses marques de luxe et finit aussi par les éloigner. Les consommateurs indiens de produits de luxe sont différents : leur esprit, leurs désirs et leurs habitudes d'achats dépendent du lieu où ils vivent, de leur tranche d'âge, de l'historique de leur consommation de produits de luxe, de leur éducation et bien entendu de leur niveau de revenu. On ne manque pas d'argent mais il est difficile de capturer tous les consommateurs de luxe à travers une seule stratégie. Les consommateurs indiens sont astucieux et exigent beaucoup d'une marque ou d'un produit lorsqu'ils paient le prix fort.

Au cours des dix ou quinze dernières années la situation a-t-elle
changé ?
Soumya Jain :Les Indiens se sont ouverts à la période de libéralisation dépensière des années Quatre-vingt-dix malgré l'esprit économe de la grande majorité de la population. La jeune génération n'a jamais vécu de problème de pénurie et ne manque pas d'emplois … Elle est bien plus ouverte au consumérisme et veut profiter de la vie au maximum. L'ancienne génération, en revanche, qui a durement travaillé pour remplir toutes ses obligations, veut maintenant se faire plaisir.

Quelles opportunités voyez-vous pour les marques de mode internationales qui font leur entrée sur le marché indien ?
Glyn Atwal :Les opportunités d'accès aux classes moyennes émergentes sont énormes tant dans les mégapoles de Mumbai et Delhi que dans des villes de plus petites dimensions comme Ludhiana et Ahmedabad. … Le McKinsey Global Institute prévoit une croissance de la classe moyenne indienne qui constituera 41 pourcent de la population d'ici 2025. Cependant, on observe non seulement une augmentation des niveaux de revenu mais aussi un changement d'attitude. On découvre une nouvelle génération de consommateurs indiens plus optimiste, confiante et ambitieuse, prenant de plus en plus conscience de l'image à transmettre au monde extérieur. La mode est devenue une nouvelle forme d'expression personnelle. Cette tendance est particulièrement apparente dans la mode féminine qui connaît un nouvel essor.

Que doivent faire les entreprises avant d'entrer sur ce marché ? Doivent-elles suivre certaines étapes particulières ?
Glyn Atwal :Les acteurs internationaux doivent effectuer un contrôle interne et externe afin de déterminer une stratégie compétitive. Toutefois, je suggère de faire des plans à long terme. Trop d'acteurs voient trop court, ce qui peut constituer une distraction. Nous conseillons aussi vivement aux dirigeants et aux stratèges de connaître l'Inde – la vraie Inde. J'entends par là qu'ils doivent s'immerger dans le marché et dans l'esprit du consommateur indien.

Dernier point, mais non des moindres, que conseillez-vous aux entreprises de mode et aux marques qui souhaitent faire leur entrée sur le marché du luxe indien ?
Glyn AtwalI :l faut adopter une approche orientée sur la culture indienne pour réussir en Inde… Les consommateurs indiens sont certainement attirés par les grandes marques internationales mais adaptées aux couleurs locales. Sur le marché du luxe, nous avons vu l'Indianité intégrée au produit avec des saris créés par Hermès ou des bandhgalas de chez Canali. Cette stratégie du ‘made for India’ doit être une caractéristique importante de tous les principaux points de contact.

De notre correspondant

Photo : Palgrave Macmillan, Louis Vuitton