Comment vendre et communiquer durant le confinement ? Conseils aux jeunes entrepreneurs

Un coup d'œil rapide aux comptes Instagram des grandes marques de luxe suffit à comprendre que celles-ci ont, pour la plupart, pris le pli d’une communication axée en fonction d’une communauté confinée. Concert live, augmentation des tutos make-up, soutiens aux soignants… les contenus adaptés de leurs réseaux sociaux, newsletters et communiqués de presse démontrent une volonté de ne pas rester muet durant la crise. Mais lorsque l'on est encore jeune entrepreneur, comment communiquer avec une clientèle récente, voire naissante ? Comment éviter les faux pas et comment continuer à vendre ?

Juliette Eskenazi fondatrice de Poussin Communication et Yoann Boisson consultant-formateur Couveuse-Lab chez BGE PaRIF ont répondu à ces questions lors d’un webinar organisé vendredi 3 avril. FashionUnited dresse les principaux points à retenir.

« Se mettre à la place de son audience »

« Plus de 3 milliards de personnes sont confinées », déclare Juliette Eskenazi, « tout le monde n’est pas logé à la même enseigne : télétravail, chômage partiel sans enfants, chômage partiel avec enfants... En terme de communication, il faut donc repenser sa cible en fonction de son quotidien » J.Eskenazi attire l’attention sur la prise en considération des changements d'horaires et des plannings des gens. Il est important de se mettre à la place de votre audience en se demandant dans quelle situation elle peut se trouver. Il ne faut pas non plus hésiter à jeter un œil à ses outils statistique afin de voir à quelle heure sa communauté réagit le mieux. Enfin, pensez à personnaliser vos messages.

Communication positive

Si les premières semaines, les gens étaient particulièrement en demande d’une information factuelle liée à l’évolution de la situation, aujourd’hui les choses ont évolué. Les actualités sont devenues anxiogènes, les gens peuvent saturer. « Je recommande de mettre en place une politique de communication positive et solidaire », déclare J. Eskenazi. L’information que vous donnez doit être utile, pratique et divertissante ajoute-t-elle.

Quelques exemples concrets :

• Laisser un message sur la page d’accueil de son site.
• Expliquer son nouveau mode de fonctionnement durant le confinement.
• Organiser des webinaires.
• Publier des citations positives ou des infos utiles du type « le saviez-vous ».
• Travailler sur le thème du dressing. Exemple : « Quoi faire dans mon dressing ? » Sem. 1 : je trie mes chaussures, sem. 2 : je range par catégorie, etc.
• Mettre en avant ses coulisses.
• Ne pas négliger la newsletter, aujourd’hui plus lue que jamais.

Les erreurs à éviter

L’erreur à ne pas commettre est de faire comme si de rien n’était. Une communication ignorante de la situation est à proscrire. L’angle doit être réorienté pour que la communication ne soit pas coupée avec votre clientèle et vos partenaires, quand bien même l’activité est ralentie voire à l’arrêt. Dans ce contexte, il ne faut pas oublier de revoir les emails qui étaient programmés afin de les adapter à la situation.

Si vous vous demandez quand débuter la communication de la nouvelle saison, le mieux est de rester prudent car il peut en effet y avoir une frustration de la part du client dû au problème de livraison. Le mieux est de demander l’avis de sa communauté afin de tester différentes options auprès d’elle, de prendre la température et de comprendre ses attentes.

Quand on est en création d’entreprise

« Si vous n’êtes pas du tout lancé et n’avez pas encore commencé à communiquer : c’est le moment pour construire votre stratégie de communication », conseille J. Eskenazi. C’est aussi le moment de lancer des sondages en lignes et d’utiliser ce temps pour affiner sa communication.

Parmi les outils recommandés lors du webinaire : Canva, un outil gratuit pour le design, Vidéo Boost qui propose notamment des templates de vidéo et Splice, utile pour le montage vidéo sur téléphone et l’ajout de sous-titres.

Anticiper l’après-coronavirus

Selon J. Eskenazi, la période juste après le confinement sera une période durant laquelle les gens vont peu sortir, « tout ne va pas revenir à la normal ». C’est pourquoi, elle recommande d’organiser sa stratégie de communication en trois temps : le confinement, le dé-confinement, et le retour à la normal.

La livraison

Concernant le e-commerce il est primordial de se renseigner sur les délais et d'informer ses clients. Il ne faut pas hésiter à les contacter par téléphone. Par ailleurs, ses CGV doivent être ajustées. Allez voir votre concurrence pour comprendre comment elles sont construites et prenez contact avec un avocat et experts du sujet via des plateformes comme Legalstart ou Captain Contrat.

Ajuster son persona

La situation de crise du coronavirus implique une mise à jour du personna. Le persona est un personnage imaginaire qui va représenter votre cible (âge, sexe, métier/étude, moyens d’informations, habitudes de consommation, occupations, sa composition familiale, etc….). Pour faire le persona, de nombreuses trames existent sur internet.

Poursuivre sa prospection

Les relations commerciales ne s’arrêtent pas durant le confinement. Gardez une écoute active et le contact avec vos clients et prospects. Yoann Boisson conseille de poursuivre sa prospection durant le confinement et souligne la nécessité de (re)travailler son argumentaire. En outre, il recommande de se montrer flexible sur ses offres, voire de les décliner. « Pensez à des produits d’appel mais sans brader vos prix. La différenciation ne se fait pas par le prix », rappelle-t-il.

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