Interview : Mariano Tudela, vice-président Ventes et Opérations Clients EMEA
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Business
Que pouvez-vous nous dire de Checkpoint et de son activité ?
"En 2019, Checkpoint a fêté ses 50 ans d’existence. La société a d’abord fourni des systèmes de prévention des pertes aux bibliothèques. Au fil des ans, nous nous sommes développés dans le secteur de la distribution, un marché devenu beaucoup plus grand et plus attrayant. Tout au long de ces 50 années, nous nous sommes essentiellement concentrés sur une offre de solutions technologiques pour le secteur de la distribution."
"Peu de choses ont changé dans le secteur de la distribution depuis 50 ans ; les distributeurs avaient un modèle commercial stable, les clients allaient dans leurs magasins acheter les articles qu’ils leur proposaient. Au cours des cinq dernières années environ, le secteur de la distribution a subi une transformation importante. Les distributeurs en ligne, tels qu’Amazon, ont causé d’énormes bouleversements en permettant aux clients d’acheter de n’importe où, à tout moment, sans se rendre dans un magasin. La technologie a totalement remodelé le secteur et continuera à le faire."
"En tant que fournisseur de solutions technologiques pour la distribution, nous avons mis au point des offres permettant d’intégrer ces avancées, afin de continuer à offrir à nos clients distributeurs les technologies nécessaires à cette transformation."
"Nous avons investi massivement au cours des trois dernières années en recherche et développement, tant dans notre potentiel de fabrication que dans le développement de logiciels. Nous positionnons Checkpoint en tant que partenaire qui comprend toutes les complexités auxquelles font face ses clients distributeurs tout au long de leur chaîne de valeur dans leur transition vers l’ère numérique. Notre entreprise est intégrée verticalement de sorte à offrir une solution complète aux clients sur le point d’adopter de nouvelles technologies ou de faire passer les technologies existantes vers un niveau de performance supérieur."
"Notre rôle est d’offrir des solutions aux clients et non de simples produits. Nous nous concentrons sur le « retour sur investissement » dont les clients ont besoin pour optimiser leur propre réussite. En tant qu’unique fournisseur de solutions EAS et RFID verticalement intégrées, notre compréhension des écosystèmes qui couronnent de réussite nos clients est unique. Notre croissance des trois dernières années montre clairement qu’il s’agit de la bonne stratégie, au bon moment, pour un secteur en rapide mutation."
Avec quelles marques travaillez-vous ?
"Checkpoint étant une entreprise mondiale, nous travaillons avec des distributeurs de premier plan sur tous les continents. D’un point de vue sectoriel, notre entreprise couvre la distribution alimentaire, textile, les chaussures, la pharmacie, les magasins de proximité, la santé et la beauté, l’électronique et le bricolage. Nous sommes très fiers de travailler avec les principaux distributeurs du marché dans tous ces secteurs – Landmark, Inditex, H&M, Nike, ASICS, CVS, Dollar General, LPP, Sephora et TJX. Par ailleurs, notre modèle commercial est distribué dans plus de 35 pays par des opérations commerciales et marketing. Ce modèle nous permet de prendre en charge davantage de clients régionaux, qui n’ont peut-être pas la taille des grands distributeurs, mais qui doivent faire face aux mêmes problématiques. Ils peuvent aussi tirer profit de nos solutions."
Pourquoi les distributeurs devraient-ils travailler avec Checkpoint ?
"Simplement parce que nous leur offrons des solutions qui amélioreront leurs résultats commerciaux. Notre crédo est « être le premier choix du secteur en matière de solutions, de la source au consommateur final, qui optimisent la réussite de nos clients ». C’est notre objectif principal. Par exemple, nous vendons des systèmes EAS, mais nous apportons en réalité des réductions significatives des pertes ce qui augmente les revenus et les bénéfices de nos clients. Nous vendons des systèmes RFID qui permettent d’augmenter les revenus, d’optimiser l’utilisation des stocks, de réduire les remises, d’éliminer les situations de rupture de stock, etc. Tous ces éléments améliorent les résultats financiers de nos clients, ce qui les aide à réussir et à se développer."
Comment les distributeurs peuvent-ils travailler avec Checkpoint ?
"Les distributeurs s’engagent avec nous à n’importe quel moment de leur chaîne de valeur, qu’il s’agisse d’une étiquette textiles ou d’un macaron RF/RFID ou alors d’un système EAS ou RFID avec une solution d’étiquetage à la source. En 50 ans, nous avons travaillé avec des clients qui nous ont connus pour une chose ou l’autre. Nous nous efforçons maintenant de nous assurer que nos clients comprennent tous parfaitement le soutien considérable que nous pouvons leur apporter."
"Les défis auxquels sont confrontés les distributeurs sont communs, il est donc important de s’assurer que nos clients comprennent comment tirer profit de notre expérience unique. Par exemple, dans une solution RFID, il y a une nette interdépendance entre la forme de l’inlay RFID, l’utilisation faite du traceur, le matériel qui lira ce traceur et le logiciel qui préconise des mesures d’amélioration. Les distributeurs qui comprennent cela et travaillent avec Checkpoint sur la plateforme verticalement intégrée optimisent leurs performances et donc leur réussite financière."
Où êtes-vous situé (au niveau mondial) ?
"Checkpoint est présent sur tous les principaux marchés géographiques et emploie 4 500 personnes dans le monde. Notre siège social est situé juste à l’extérieur de New York à Thorofare, dans le New Jersey, aux États-Unis. Notre siège européen est situé à Terrassa, près de Barcelone en Espagne."
Avez-vous des projets d’expansion pour cette année ou l’année prochaine ?
"Nous avons actuellement 10 usines de fabrication en propriété exclusive, 20 centres d’étiquetage dans le monde entier et 35 bureaux de vente. Nous avons agrandi et modernisé des usines au cours des trois dernières années et nous allons poursuivre avec des usines en Chine, au Bangladesh, au Vietnam, au Pakistan, en Afrique et en Amérique latine, principalement dans notre secteur de l’étiquetage textile et de la RFID. Nous prévoyons aussi de poursuivre notre expansion en matière de vente et d’assistance technique afin de prendre en charge des secteurs géographiques prometteurs. Cette approche s’appuie sur les récentes expansions en Pologne, en Malaisie, en Thaïlande, au Vietnam, en Chine et en Amérique latine."
Souhaiteriez-vous annoncer un nouveau projet ?
"En 2019, nous avons présenté une nouvelle plateforme NEO qui propose une électronique RF/RFID de pointe. Elle offre une connectivité et des performances de détection inégalées. Notre stratégie consiste à utiliser l’électronique NEO et les mises à niveau de notre électronique Evolve dans une gamme de nouveaux concepts d’antennes. Nous avons déjà sorti trois nouveaux produits en 2019, dont la gamme NP ainsi que la S20 et la G40. Nous prévoyons d’en présenter trois autres avant la fin de l’année."
"Nous voyons également les distributeurs investir considérablement dans de nouveaux concepts de design intérieur de magasin. Les systèmes d’antenne EAS et RFID en magasin devraient compléter ces conceptions magasin, tout en conservant toujours les performances fonctionnelles et un impact dissuasif évident. Ils s’intégreront dans le concept de design intérieur de magasin. Le fait d’être verticalement intégré est un avantage, car nous pouvons faire nos propres investissements dans le prototypage rapide et dans de nouveaux processus de fabrication ce qui nous permet de fournir des antennes personnalisées. Nous travaillons maintenant directement avec un certain nombre de nos clients distributeurs afin de concevoir des produits spécifiquement adaptés à leurs besoins en matière d’esthétique magasin."
"Le secteur de la distribution organisera deux grands salons professionnels l’année prochaine, NRF à New York et EuroShop en Allemagne. Nous présenterons de nombreux nouveaux produits pendant ces salons sur des plateformes matérielles, logicielles et de consommables. Ce sera passionnant !"
Quel a été votre chiffre d’affaires en 2018 et quelles sont vos prévisions pour l’année en cours ?
"2018 a été une excellente année pour Checkpoint qui a généré des recettes de 713 millions de dollars. Nous avons réalisé trois grands déploiements sans précédent au cours de l’année, deux dans l’UE et un en Amérique du Nord. 2019 poursuivra cette tendance, nos résultats du premier semestre 2019 ont été très bons, nous sommes donc optimistes. Bien sûr, nous observons quelques incertitudes avec le Brexit et les guerres commerciales. Dans la mesure où, nos clients et nous ne maîtrisons pas l’environnement externe, notre objectif est d’optimiser la réussite de nos clients, de leur fournir des solutions qui améliorent leurs résultats financiers globaux et de les aider à réussir sur ce marché passionnant, mais en constante évolution."