Les places de marché en ligne et les plateformes de commerce électronique B2B alimentent une renaissance du commerce de gros

Après quelques années de déstabilisation de l’industrie, le secteur de la vente au détail connaît une revitalisation complète alimentée par des solutions de commerce électronique B2B innovantes. Grâce à ces nouveaux outils, les marques du monde entier peuvent continuer à toucher de nouveaux acheteurs et à vendre en ligne de manière transparente, tout en donnant à leurs partenaires détaillants les moyens d’acheter à leur guise.

L’essor de l’Internet a définitivement modifié la façon dont les consommateurs parcourent et achètent les produits. Dans ce contexte, l’émergence de l’e-tailing (commerce de détail électronique) a offert aux marques et aux détaillants la possibilité de vendre leurs produits en ligne directement aux consommateurs, en éliminant potentiellement les intermédiaires. Alors que les marques disposent aujourd’hui de plus d’options que jamais pour atteindre les consommateurs et vendre leurs produits, certains pourraient penser que cela marque la fin des places de marché en ligne, des grossistes et des plateformes de commerce électronique B2B. D’ailleurs, beaucoup se demandent si tous ces canaux auront leur place dans notre nouvelle réalité. Mais ils auraient tort de penser de la sorte.

Des recherches récentes soulignent l’avantage d’utiliser des modèles de vente directe aux consommateurs (DTC) ainsi que des partenariats de gros avec des plateformes de commerce électronique et des places de marché B2B. Si certaines marques ont évité de s’engager dans la voie de la vente en gros, confiantes dans leur capacité à réussir uniquement avec un modèle de vente DTC, car il génère des marges plus élevées, des études de Coresight Research ont toutefois montré que la vente en gros permet d’accéder à une plus grande base de clients et à un marketing plus efficace, même si elle offre des marges plus faibles. Par ailleurs, les analystes de BMO Capital Markets ont constaté que la vente via le modèle DTC ne garantit pas à elle seule des marges plus importantes. En fait, parmi un panel de grandes marques de vêtements étudiées par BMO, quatre des cinq plus grandes marges sur les marchandises étaient équivalentes à des revenus de gros soutenus. Selon le rapport de BMO, les marques Gap Inc et American Eagle Outfitters, qui investissent peu dans la vente en gros, ont des marges sur marchandises inférieures à celles de PVH et Ralph Lauren, deux marques qui misent fortement sur la vente en gros ainsi que sur la vente directe.

« L’utilisation d’une plateforme pour améliorer votre portée et votre efficacité au sein de votre organisation commerciale est primordiale pour réaliser des ventes rentables » - Erik Ulin, vice- président des places de marché chez NuORDER, plateforme de commerce électronique B2B de premier plan En outre, BMO a constaté que le canal DTC ne garantit pas non plus une augmentation des ventes. Dans son rapport, BMO note que les ventes des marques pourraient rester stables malgré une expansion du modèle DTC, car il est difficile à développer. Même si le revenu par unité est susceptible d’augmenter, ça ne signifie pas pour autant que le revenu total de l’entreprise en fasse de même. Comme le confirment les données de NuORDER faisant état d’une augmentation de 53 % de l’adoption de solutions de commerce électronique B2B au cours des deux dernières années afin de maintenir des relations solides avec leurs partenaires détaillants, il est évident que les marques à croissance régulière ont continué à investir dans la vente en gros parallèlement à la vente directe. Les marques qui misent sur une plateforme DTC, une plateforme de commerce électronique B2B et des places de marché de gros peuvent ainsi attirer de nouveaux clients en ligne et trouver des consommateurs potentiels à plusieurs endroits, ce qui leur permet d’élargir leur clientèle avec un minimum d’efforts de marketing. Si les modèles DTC sont idéaux pour l’identité de la marque, les canaux de vente en gros joueront toujours un rôle important pour accéder à une plus grande base de clients.

« Tirer parti de la portée des places de marché permet de générer des leads et des opportunités d’affaires à partir de domaines et de cibles qui n’auraient peut-être pas été ciblés autrement » - Erik Ulin, vice-président des places de marché chez NuORDER, plateforme de commerce électronique B2B de premier plan.

Dès lors, il ne faut pas négliger l’importance d’une présence de gros pour développer l’activité d’une marque. C’est pourquoi une entreprise florissante et en pleine croissance doit chercher à trouver un équilibre entre l’attraction d’une nouvelle clientèle de détail et le renforcement des partenariats avec les clients existants. Heureusement, plusieurs plateformes de vente en gros proposent aujourd’hui des solutions intégrées de commerce électronique B2B. La plupart d’entre elles se spécialisent dans les prix de milieu et d’entrée de gamme, comme Ankorstor, NuORDER et Faire. Mais comment les marques peuvent-elles déterminer laquelle est adaptée à leur activité ? « Il est important de comprendre comment les différentes places de marché fonctionnent pour les différentes marques », explique Erik Ulin. « Des facteurs tels que le niveau de prix, le type de produit, la configuration logistique, la sensibilité à la distribution et la tarification du service lui-même sont tous essentiels à la compréhension de votre identité en tant que marque et organisation afin de trouver une approche efficace. »

Parmi les autres aspects essentiels à prendre en considération lors de la recherche d’un partenaire grossiste figure le degré de contrôle que les marques exercent sur l’espace numérique dans lequel les acheteurs interagissent avec leur marque et leurs produits. En effet, être capable d’afficher la vision et la voix visuelle de la marque reste la clé du succès. « La manière dont vous voulez qu’un acheteur vive l’expérience de la marque est au centre de nos solutions. Le showroom virtuel vous permet donc de concevoir l’expérience à votre goût . Il est important d’apprendre à un acheteur qui vous êtes en tant que marque et à quoi ressemble votre client pour qu’il y ait une bonne adéquation et une bonne base pour une relation commerciale à long terme », ajoute Ulin. À une époque où les acheteurs maîtrisent toutes les subtilités de la technologie et recherchent des options en libre-service pour trouver de nouveaux produits sans l’aide d’un vendeur, il est essentiel de disposer de solutions intégrées. Les données de NuORDER ont révélé que deux tiers des clients B2B préfèrent les outils numériques aux ventes physiques. En réponse à cela, NuORDER a articulé sa solution autour de son système de gestion des produits et des commandes. Les acheteurs peuvent facilement gérer et analyser leur portefeuille de produits afin de prendre de meilleures décisions en matière d’affectation, de ventes et d’orientation future du design.

« Notre place de marché vous permet de présenter votre marque au vaste réseau d’acheteurs de NuORDER qui naviguent et recherchent chaque jour de nouvelles marques et de nouveaux produits », explique Ulin. Au travers de ses communications avec sa base active de 150 000 acheteurs dans le monde, NuORDER leur fait découvrir de nouvelles catégories et marques qui voient une augmentation de 30 à 40 % des leads générés. « Par exemple, la marque danoise

Samsøe Samsøe a généré des comptes importants en Europe centrale grâce à son exposition sur la place de marché et la marque américaine de produits de plage Surfside Supply s’est mise en relation avec un détaillant qui est depuis devenu son plus gros compte », souligne Ulin. Ces deux marques qui s’adressent à des parties différentes du marché sont ainsi la preuve que la place de marché NuORDER mène au succès.

NuORDER se distingue des autres plateformes de commerce électronique B2B en permettant aux marques de planifier leurs ventes et leurs affectations sur tous les canaux. Il est vital pour les marques d’adopter des solutions intégratives et de contribuer à la rationalisation des processus opérationnels. NuORDER a rejoint Lightspeed l’année dernière afin de développer sa vision de la création d’une solution B2B2C complètement intégrée pour un commerce plus connecté. Les marques et les détaillants peuvent ainsi travailler autour d’une seule source fiable pour les données relatives aux produits et la gestion des commandes.

Pour de plus amples informations, rendez-vous sur NuORDER.com