Pourquoi les marques DTC se tournent-elles vers le wholesale ? Kristin Savilia, PDG de JOOR, explique

L’âge d’or des marques DTC (Direct-to-Consumer) semble toucher à sa fin, avec de plus en plus de marques de mode qui s’orientent vers le wholesale. Qui mieux que Kristin Savilia, PDG de JOOR — la principale plateforme B2B ayant traité plus de 100 milliards de dollars en transactions wholesale — pourrait nous éclairer sur cette tendance ? Nous lui avons demandé son avis d’experte sur ce changement de marché et ses conseils pour réussir la transition du DTC au wholesale.

De plus en plus de marques DTC se tournent vers le wholesale. Pourquoi, selon vous ?

Beaucoup de « stars du DTC » se rendent compte que leur modèle d’affaires n’est pas aussi rentable qu’il n’y paraissait. Être une marque exclusivement DTC implique des coûts importants : non seulement les frais de livraison et de retour gratuits que les clients considèrent désormais comme acquis, mais aussi les dépenses constantes pour attirer et convertir de nouveaux clients. Ces coûts grèvent rapidement les marges bénéficiaires. Aujourd’hui, de nombreuses marques DTC découvrent que le wholesale peut leur offrir des marges plus solides pour développer leur activité. En plus, le wholesale est une excellente voie pour accroître la notoriété de la marque et atteindre de nouveaux publics déjà prêts à acheter.

Est-ce que JOOR observe également cet intérêt croissant pour le wholesale ?

Absolument. Au cours des 12 derniers mois, des marques anciennement exclusivement DTC comme Fabletics, Bandier, Merse et J. McLaughlin ont rejoint notre plateforme pour accélérer leur croissance dans le wholesale. Notre dernière enquête de marché a également révélé que près des deux tiers des marques interrogées considèrent le wholesale comme leur canal le plus rentable. Il est clair que les marques reconnaissent les avantages d’un modèle de distribution diversifié.

En tant qu’experte du wholesale, quel conseil donneriez-vous aux marques envisageant cette transition ?

Ne tournez pas complètement le dos au DTC. Ajouter le wholesale à votre stratégie de distribution vous permettra d’acquérir de nouveaux clients, de tester de nouveaux marchés et de développer votre activité de manière rentable. Il faudra vous adapter aux cycles de vente et aux délais de paiement des détaillants traditionnels. Ne vous précipitez pas et restez ouverts aux opportunités. Je recommande aussi d’élaborer une stratégie solide avant de vous lancer. Prenez le temps de définir votre offre wholesale et pensez à créer des collections exclusives pour certains détaillants afin de rendre votre marque plus attrayante.

Comment les marques DTC devraient-elles s’y prendre pour trouver de nouveaux détaillants ?

Les méthodes traditionnelles, comme le cold call, les salons ou les recommandations réseau, peuvent être longues et fastidieuses. Je recommande aux marques DTC souhaitant réussir leur transition vers le wholesale d’utiliser une plateforme comme JOOR. Notre réseau de plus de 650 000 acheteurs regroupe des détaillants qualifiés dans 150 pays. Grâce à notre outil Find New Retailers, vous pouvez filtrer et identifier les boutiques adaptées à votre marque, en tenant compte de critères comme la démographie, la localisation, le type de magasin ou les autres marques qu’ils distribuent. Ensuite, contactez directement l’acheteur. C’est comme pêcher dans un étang rempli de poissons plutôt qu’en pleine mer : un outil indispensable pour établir des relations solides avec de nouveaux détaillants.

Quelle est la plus grande erreur qu’une marque DTC peut commettre en passant au wholesale ?

Se concentrer sur des transactions uniques au lieu de bâtir des partenariats solides et durables. De nombreuses marketplaces facilitent une commande initiale, mais elles ne fournissent pas les outils nécessaires pour développer des relations à long terme et encourager les commandes récurrentes. En revanche, plus de 78 % des connexions établies sur JOOR aboutissent à des commandes répétées, ce qui explique pourquoi les marques nous choisissent pour leur expansion wholesale. Digitaliser vos processus est essentiel : une plateforme comme JOOR simplifie les interactions avec les acheteurs, la gestion des assortiments et la passation des commandes. Sans système digital, réussir dans le wholesale devient presque impossible. Investir dans une plateforme B2B digitale vous fera gagner du temps et accélérera la création de partenariats de confiance, moteurs de votre croissance.

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