Cinq conseils d'adaptation à l'inflation pour les entreprises du secteur de la mode

L'inflation élevée pose différents problèmes aux entreprises du secteur de la mode. D'une part, les coûts augmentent dans toute la chaîne d'approvisionnement : matériel, main d'œuvre, transports. De l'autre, la hausse des prix consommateurs entraîne une baisse du pouvoir d'achat. Les ventes au détail semblent se maintenir pour l'instant, mais une baisse est à prévoir.

Les entreprises du secteur de la mode peuvent réagir par une majoration de leurs prix de vente, mais au risque de perdre des clients. L'alternative consiste à prendre sur soi les conséquences de l'inflation, c'est-à-dire de sacrifier ses marges. Y a-t-il un juste milieu ? En février dernier, cinq conseillers du bureau McKinsey ont rédigé une liste de conseils visant à aider les entreprises à s'adapter aux séquelles de la pandémie du Covid. Ces conseils ont été revus et mis à jour pour les circonstances actuelles. FashionUnited en commente quelques-uns.

Adapter rabais et promotions

Les entreprises du secteur de la mode peuvent protéger leurs marges en consentant moins de réductions sur leurs prix. Elles évitent ainsi que la valeur de leurs produits baisse aux yeux des consommateurs, et que leurs recettes diminuent trop.

Ce point concerne tant des réductions sur l'ensemble de l'assortiment que les rabais nécessaires pour solder les fins de série et les stocks qui doivent faire place aux nouveautés. Pour ne pas manquer de place, il vaut mieux prévenir l'accumulation de stocks trop importants, selon McKinsey.

Hausser la barre pour offrir les frais de port

Les auteurs McKinsey suggèrent aussi de placer plus haut la limite du prix pour lequel les frais de port offerts sur une commande. Par exemple, un détaillant qui offre aujourd'hui les frais de port à ses clients qui commandent pour 50 euros ou davantage peut mettre la limite à 75 euros. La limite plus élevée pour les frais de port offerts protège sa marge sur les petites commandes sans augmentation du prix des produits.

L'art d'augmenter les prix

S'il devient nécessaire d'augmenter les prix, les auteurs recommandent de s'y prendre avec subtilité. Au lieu d'appliquer un même pourcentage à tous les prix, il est préférable de moduler le pourcentage d'augmentation en fonction par segment de marché, voire par produit. On adaptera la majoration en fonction de la valeur perçue par le consommateur, ou de l'élasticité du prix d'un produit donné. Pour ce faire, on aura besoin de savoir quels sont les produits que le consommateur considère comme les plus nécessaires, les plus attrayants ou les plus précieux.

L'assortiment au lieu des prix

On peut également modifier l'assortiment proposé au lieu de majorer les prix. Si l'entreprise est bien renseignée, par exemple par ses programmes de fidélité, sur ce que désirent ses clients et quelles qualités ils recherchent dans un produit donné, elle pourra utiliser ces données pour cibler plus étroitement le développement ou l'achat de produits. Le détaillant peut avoir avantage à se focaliser sur sa propre marque, parce que les modifications peuvent souvent être mises en œuvre plus vite au sein de sa propre organisation.

Suivre le comportement des consommateurs

Dans tous les cas et quoi que fasse l'entreprise, il est crucial qu'elle suive de près l'évolution du comportement des consommateurs dans la période à venir. Ce n'est qu'à cette condition qu'elle pourra adapter utilement ses assortiments et ses prix. Même après avoir décidé ses choix, elle ne devra pas perdre vue la réaction des consommateurs, et surveiller leur comportement à long terme, car dans une conjoncture économique instable, il faut toujours s'attendre à des surprises.

Cet article a initialement été publié sur FashionUnited.nl.