Pourquoi le sourcing est-il toujours aussi difficile ?

Les croquis sont prêts, les délais sont serrés et la confiance est accordée à un nouveau fournisseur. Au départ, l’optimisme domine. Mais la réalité ne tarde pas à s’imposer. Les devis tardent à arriver. Les prototypes stagnent. Les tissus sont mal interprétés. Les dates de livraison sont repoussées. Et parfois, ce qui est finalement livré ne correspond tout simplement pas à la commande initiale.

C’est la réalité quotidienne du sourcing. Lorsque tout fonctionne, c’est un plaisir : une collaboration fluide qui instaure la confiance, respecte les délais et stimule la créativité. Mais lorsque les choses se compliquent, l’expérience devient éprouvante : lancements manqués, confiance fragilisée et gestion de crises à répétition. En réalité, la plupart des acheteurs naviguent chaque saison entre ces deux extrêmes.

1. Le fossé de la communication

Une communication défaillante est à l’origine de nombreux dysfonctionnements dans le sourcing. Les fournisseurs promettent beaucoup mais livrent peu, déforment la réalité ou restent silencieux jusqu’à ce qu’il soit trop tard pour réagir. Lorsque les plannings dérapent, les acheteurs passent davantage de temps à relancer qu’à piloter leurs collections. Dans un secteur fondé sur la confiance et le respect du timing, le manque de clarté dépasse largement le simple désagrément : il fragilise directement la relation.

2. Rapidité et réactivité

La mode est une affaire de vitesse. Pourtant, les fournisseurs se montrent souvent lents. Les devis pour de nouveaux projets peuvent prendre des semaines. Le développement des prototypes et des tissus s’éternise. Les livraisons sont reportées sans préavis. Pour des acheteurs soumis à des calendriers très contraints, ces retards successifs ne sont pas seulement frustrants : ils deviennent pénalisants.

3. Compétence technique

Peu de choses irritent davantage les acheteurs que des fournisseurs manquant de maîtrise technique. D’une compréhension approximative des tissus à des protocoles de test peu clairs, l’absence d’expertise génère retards et risques. L’assurance qualité (QA) donne souvent l’impression d’être improvisée et les plannings T&A (Time and Action) manquent de cohérence. Au lieu de pouvoir s’appuyer sur les compétences d’un partenaire, les acheteurs se retrouvent à expliquer les fondamentaux aux usines.

4. Innovation et idées

Les bons fournisseurs sont force de proposition : nouveaux tissus, fournitures créatives, apports design capables d’élever une collection. Pourtant, nombre d’acteurs restent dans une posture purement réactive, attendant les instructions. Sur un marché où la différenciation est essentielle, ce manque d’innovation transforme la collaboration en simple relation transactionnelle, au détriment de l’inspiration.

5. Conformité et valeurs

Les audits et les certifications constituent un socle indispensable. Pourtant, de nombreuses questions persistent : ce fournisseur exclut-il réellement le travail des enfants ? Les salariés sont-ils traités équitablement ? Les erreurs sont-elles assumées ou dissimulées ?

Les consommateurs exigent aujourd’hui des marques une responsabilité accrue. Les acheteurs portent donc le risque lorsque les fournisseurs faillissent. Lorsque les valeurs ne sont pas alignées, une collaboration jusque-là constructive peut rapidement devenir source de tensions.

6. Quantités minimales et flexibilité

Des MOQ (quantités minimales de commande) et MCQ (quantités minimales par couleur) trop rigides freinent souvent l’innovation. Les acheteurs souhaitent tester des concepts, lancer de petites séries ou réagir rapidement aux signaux du marché. Lorsque les usines refusent toute flexibilité, l’innovation est stoppée avant même d’avoir pu émerger. Un véritable partenariat devrait accompagner l’expérimentation, et non constituer un obstacle.

7. Retards d’expédition

Les retards de livraison figurent parmi les problématiques les plus dommageables du sourcing. Même lorsque la production est achevée dans les temps, des départs manqués, une documentation incomplète ou une coordination logistique insuffisante peuvent entraîner des délais supplémentaires. Pour les acheteurs, cela se traduit par des ventes manquées, des déséquilibres de stock, une perte de chiffre d’affaires et une pression accrue sur les engagements pris envers les détaillants. Dans un cycle de mode de plus en plus rapide, une expédition retardée équivaut souvent à une saison compromise.

8. Responsabilité

Le point le plus sensible reste la responsabilité (accountability). Chaque acheteur connaît la frustration de recevoir un produit non conforme, suivie du refus du fournisseur d’en assumer la responsabilité. Les erreurs sont inévitables ; la manière de les gérer est en revanche déterminante pour la confiance. Un fournisseur qui dissimule ses fautes transforme le partenariat en simple exercice de gestion de crise.

9. Le piège du « honey trap »

Parmi les pratiques d’achat les plus néfastes et les moins évoquées figure ce que de nombreux acheteurs qualifient de « honey trap ». Afin d’obtenir une première commande, certains fournisseurs baissent volontairement leurs prix en comprimant leurs marges à des niveaux non durables. Si cette stratégie peut séduire à court terme, elle crée des attentes irréalistes et repose la relation sur des bases économiques déséquilibrées.

Idéalement, les fournisseurs opèrent selon des principes clairs. Des volumes plus importants peuvent justifier des marges réduites, tandis que des commandes plus petites ou plus complexes nécessitent des marges supérieures. Cette logique devrait être explicitée en toute transparence dès le départ. Lorsque la tarification est cohérente et fondée sur des principes, la confiance s’installe. À défaut, la déception est inévitable.

C’est précisément à ce niveau que se croisent responsabilité et transparence des coûts. Lorsque les conditions tarifaires, la répartition des responsabilités et la gouvernance sont définies dès l’origine, de nombreuses difficultés liées au sourcing n’apparaissent tout simplement pas.

Plaisir ou difficultés – un choix bien réel

Chez Cortex, cette vision ne relève pas de la théorie, mais d’une pratique quotidienne. Les équipes de merchandising, d’assurance qualité et de production collaborent depuis des décennies et ont développé une expertise approfondie en matière de contrôle qualité, d’inspection, de logistique, de finance, de gestion de comptes, de sourcing textile, de design et développement, de développement produit et de merchandising. Cette continuité favorise la coordination, la rapidité, la responsabilité et la profondeur technique à chaque étape de la chaîne d’approvisionnement.

Pour les acheteurs lassés des frictions, de la gestion permanente des urgences et de l’incertitude, Cortex propose une approche différente, fondée sur la stabilité, la transparence, la réactivité et des partenariats durables.

Cet article a été réalisé en collaboration avec Men of Orange, une entreprise basée aux Pays-Bas qui met en relation des marques du monde entier avec des fabricants et des partenaires de production.