L'industrie de la mode n'est pas à l'abri de la volatilité en cours dans le monde. Au vu des signes d'une récession imminente, les marques prennent des mesures d'économie drastiques. Conjuguée à la hausse des coûts des matériaux due à l'inflation, la conduite des affaires devient plus difficile et coûteuse. Pour aider les marques à réduire leurs coûts tout en maximisant leurs profits, nous examinons quels domaines de leurs entreprises pourraient actuellement être optimisés.
De la mise en œuvre de bonnes solutions numériques jusqu’à l'exploitation des données pour prendre des décisions mieux informées, voici cinq mesures clés que votre marque peut adopter pour devenir plus agile face aux défis du marché.
1. Réduire les problèmes de chaîne d'approvisionnement
Avant même la pandémie, les marques étaient confrontées à des problèmes de chaîne d'approvisionnement. Les chaînes d'approvisionnement inefficaces, la production à l'étranger et les retards d'expédition causent des problèmes importants aux marques en aval, des commandes annulées ou réduites, des révisions de commandes de dernière minute , des échanges de produits jusqu’à potentiellement des inventaires excédentaires. Un récent rapport de Retail Dive a révélé que les défis actuels de la chaîne d'approvisionnement en Amérique du Nord pourraient coûter entre 9 et 17 milliards de dollars en EDITDA perdus aux marques de vêtements et de chaussures.
Les marques peuvent atténuer ces problèmes en adoptant la puissance de la connectivité numérique de plusieurs façons bénéfiques. Par exemple :
L'intégration de tous les flux de données B2B (y compris les informations sur les produits, les stocks, les commandes et les paiements) dans une seule plate-forme synchronisée permet aux acheteurs de prendre des décisions d'achat précises et à jour.
Tirer profit de la visibilité acquise dans la disponibilité et le calendrier de livraison permet aux marques de préparer les articles plus rapidement pour le commerce de détail, et ce depuis les séances photo jusqu’aux informations sur les produits. Ce qui signifie que les articles seront vendus à un rythme plus rapide.
Utiliser la visibilité dans les commandes annulées ou retardées pour réagir rapidement en remplaçant les articles ou en faisant pivoter l'achat. Ce qui contribue à éviter les pertes.
Être en mesure d'examiner les commandes précédentes via la plateforme signifie que les marques savent quoi recommander, et quand elles doivent remplacer des articles ou suggérer une nouvelle commande pour les acheteurs, cela facilite le développement d'une relation marque/acheteur en continue.
En ayant un aperçu complet des taux de vente pour les articles, les marques peuvent prévoir les ventes futures et planifier encore mieux les achats et les assortiments pour les acheteurs.
En plus d'avoir une visibilité accrue des données, l’élaboration d'une infrastructure technologique de gros intégrée permet aux acheteurs de planifier leurs achats, de passer des commandes et de vérifier eux-mêmes les états d'expédition. En retour, cela libère du temps pour les équipes de ventes, service à la clientèle et opérationnelles du côté de la marque afin qu'elles puissent se concentrer sur d'autres activités clés telles que les prévisions et la vente stratégique.
« Le fait d'avoir vos systèmes étroitement intégrés en temps réel vous permet d’effectuer rapidement des ajustements. Qu'il s'agisse d'une modification du côté de la vente au détail, que l'acheteur veuille procéder à un échange ou que vous ayez des problèmes de chaîne d'approvisionnement de votre côté en tant que fabricant du produit. Ces choses se produisent, et cela peut condenser la chronologie. On peut prendre des décisions plus rapidement. C'est pourquoi il est essentiel d'avoir des systèmes étroitement intégrés pour vraiment profiter d'un outil de vente en gros B2B », - Phil Mueller, EVP, Client Services, NuORDER by Lightspeed.
2. Mettre en place la meilleure expérience d'achat B2B pour les détaillants
Le comportement d'achat B2B a changé de façon spectaculaire au cours des deux dernières années, avec une enquête McKinsey & Company citant 70 % à 80 % des acheteurs de détail préférant les interactions numériques ou à distance pour mener des affaires plutôt que les réunions en personne. Avec les acheteurs au détail optant pour le libre-service et les options d'achat à distance plutôt que pour des réunions en face à face, comment les marques peuvent-elles créer la meilleure expérience d'achat B2B pour les détaillants ?
La solution est simple : créez une expérience D2C pour les détaillants qui soit à la hauteur de leur expérience d'achat B2C. Une expérience de vente en gros numérique attrayante et guidée visuellement garantit que les acheteurs au détail disposent des outils nécessaires pour acheter le meilleur assortiment de produits et les vendre efficacement à leurs clients. Une plateforme de vente en gros B2B nette, simple, mais néanmoins élevée, permet aux acheteurs au détail de trouver et de filtrer visuellement ce dont ils ont besoin rapidement et facilement.
Sarah Sandberg, vice-présidente, Customer Success, de NuORDER by Lightspeed, explique comment Spanx a créé cette expérience sur mesure grâce à sa plateforme de gros B2B :
Offrir différents chemins d'achat pour les acheteurs de détail en fonction de leurs besoins peut encore améliorer l'expérience des acheteurs, tout comme offrir des assortiments personnalisés, des offres de prix spéciales, des promotions de seuil de panier et des recommandations de commande basées sur l'historique pour rendre les achats encore plus personnels. Comme vu ci-dessus, le client NuORDER, Spanx, a été en mesure de stimuler les ventes par 3X en utilisant la fonctionnalité de campagne pour envoyer des commandes personnalisées. Précharger des produits avec des données complètes (photos de qualité, prix, matériaux/composition, palettes de couleurs, variations, descriptions dans différentes langues) est l'un des moyens les plus négligés pour soutenir les détaillants dans leur mise en marché. Une démarche qui leur permet de commercialiser plus facilement des produits pour la vente au détail.
Une plateforme B2B élevée devrait fonctionner comme un guichet unique pour les acheteurs de détail, afin qu'ils puissent également consulter les commandes passées, les produits clés, les guides des tailles, et plus encore. Votre portail peut être une extension de votre équipe de vente et d'éducation qui fonctionne pour vous même lorsque vous êtes absent. En tirant parti des actifs marketing B2C sur leur plateforme B2B, les marques peuvent fournir aux acheteurs au détail une expérience d'achat supérieure qui entraînera probablement des taux de conversion.
« Avoir des parcours de shopping clairs dans votre expérience B2B est essentiel, tout le reste aide à compléter l'expérience et à la rendre belle, mais en fin de compte, vous cherchez à obtenir cette commande, et vous voulez créer la manière la plus transparente pour vos clients de le faire » - Sarah Sandberg, VP, Customer Success, NuORDER by Lightspeed.
3. Tirer parti d'une approche hybride lors de l'adoption de solutions numériques B2B
Alors que les plateformes B2B sont importantes pour le commerce de gros, la nécessité d'une approche hybride est vitale pour le succès. Malgré l'implémentation croissante des plateformes B2B, seulement un tiers des marques disent qu'il s'agit de leur outil principal pour capturer les commandes (2022 State of B2B eCommerce Report, NuORDER by Lightspeed).
D'autres canaux, y compris les salons professionnels, les marchés de gros et les sites de commerce électronique B2B, sont tous essentiels au succès. Gartner rapporte que 43 % des clients B2B préfèrent ne pas interagir du tout avec un représentant commercial, et bien que la majorité souhaite toujours ce temps de réunion, il peut y avoir un cas où votre plateforme B2B a besoin d'une activation libre-service complète. En tirant parti du meilleur des deux mondes numérique et physique, votre marque peut maximiser les ventes et réduire le temps consacré au suivi des commandes.
Les choses ne sont plus purement numériques ou purement en ligne. Ce qui signifie que votre marque doit être équipée pour ce que les détaillants aient envie d’acheter chez vous.
Que ce soit sur place au salon ou dans le confort de leur propre maison, les acheteurs B2B doivent être en mesure de :
Comprendre les caractéristiques principales du produit
Trouver de l’inspiration pour la saison
Voir les dates de livraison
Identifier les promotions
« Je ne vois pas les choses comme une affaire de distanciel ou de présentiel. Tout le monde est virtuel au moins une partie du temps et en personne une partie du temps. Le numérique doit être tissé tout au long de ces expériences, et fondamentalement, nous devons simplement faciliter la recherche de produits et leur commande, peu importe où les gens se trouvent. » - Phil Mueller, Vice-président exécutif, Service clients, NuORDER by Lightspeed.
Compte tenu de l'effort transversal et omnicanal, son succès est lié à la préparation, à l'engagement et aux objectifs de toutes les équipes de l'entreprise. L'un des meilleurs moyens d’intégrer avec succès les outils numériques est de trouver des moyens de tirer parti des forces de votre équipe sur tous les canaux. Par exemple :
Les places de marché sont un lieu de différenciation et de découverte. Un endroit où les articles brillent par la découverte de produits, de photos et d’informations sur les produits et où le bon marketing et le merchandising sont essentiels pour s'assurer que les marques déplacent les articles excédentaires hors des étagères.
Les salons tournent autour de l’expérience sensorielle. Les démonstrations en direct et les réunions en face à face avec des comptes existants et nouveaux signifient que les équipes marketing et commerciales doivent travailler en tandem avec le merchandising pour créer la meilleure représentation physique de l'assortiment d'une marque. Ils sont également un lieu pour introduire de nouvelles collections et se distinguer afin d’attirer de nouveaux acheteurs potentiels.
Les plateformes de commerce électronique B2B sont un endroit où des promotions stratégiques et des campagnes ciblées aident à stimuler les ventes répétées avec les acheteurs existants. Les services communication et le marketing devraient travailler avec les équipes de vente pour contribuer à lancer des campagnes et fournir des actifs commercialisables aux acheteurs nouveaux et actuels, tout en offrant également des assortiments personnalisés basés sur les données et des recommandations de vente au besoin.
4. Assurer les bons partenariats
Une des erreurs les plus courantes que nous voyons les marques de gros faire est une dépendance excessive aux places de marché pour stimuler de nouvelles affaires. Bien qu'il s'agisse d'un moyen rentable de générer de nouvelles commandes, la plupart des connexions ne se transforment pas en clients réguliers à long terme.
Pour bâtir une entreprise de gros durable et rentable, les marques doivent considérer leurs détaillants comme des partenaires stratégiques qui les aident à étendre leur portée et à faire des consommateurs des défenseurs de la marque. En tant que telles, les marques devraient se concentrer sur la recherche des bons détaillants pour travailler avec des consommateurs ayant des caractéristiques démographiques similaires à celles de leurs clients de détail existants ou même de leur propre entreprise de DTC.
5. Utilisez les données pour prendre des décisions éclairées
Se centrer sur les données est essentiel pour gérer une marque moderne et prospère. Alors que de nombreuses marques utilisent les données pour prendre des décisions critiques, faire des choix basés sur des données inexactes peut avoir un impact négatif sur les entreprises. Selon les informations de Gartner, prendre des décisions commerciales basées sur des données anciennes ou incorrectes pourrait coûter aux petites et moyennes entreprises plus de 15 millions de dollars en pertes annuelles. En tirant parti des solutions numériques B2B, les marques peuvent obtenir de la clarté des données dans les principaux domaines d'activité, tels que les stocks, les prix et les données de vente. NuORDER by Lightspeed aide les marques à comprendre d'où viennent les données et comment elles peuvent les exploiter dans le bon secteur de leur entreprise, par exemple en tirant parti des données opérationnelles pour prendre des décisions transactionnelles et prospectives.
En utilisant correctement les données, les marques peuvent mieux comprendre et rationaliser les tendances. Ce qui leur permet de travailler plus efficacement. Une stratégie de commerce électronique B2B véritablement intégrée permet aux marques d'accéder aux bonnes données au bon moment et de les utiliser pour générer de la valeur pour leur entreprise. Pour en savoir plus sur les 5 piliers de la vente en gros rentable et comment un partenaire de commerce électronique comme NuORDER by Lightspeed peut vous aider, consultez le webinaire complet ici
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